【ITニュース解説】Why Good Products Fail: A Reality Check on Marketing

良い製品やサービスを作り上げても、それが必ず成功するとは限らない。多くの素晴らしいアイデアや技術が詰まった製品が世に出るものの、残念ながらほとんど知られずに消えていく現実がある。これは、製品の質が悪いからではなく、その製品を人々に知ってもらい、使ってもらうための「マーケティング」という活動が不足しているためである。

システムエンジニアを目指す皆さんにとって、「良いものを作れば、人々は自然と集まってくる」という考え方は魅力的に聞こえるかもしれない。しかし、これは現実にはほとんど通用しない。非常に運が良く、絶妙なタイミングと偶然、そして爆発的な広がりが完璧に重なったごく一部の製品、おそらく上位1%未満の製品にしか当てはまらない神話のようなものである。多くの成功している製品も、水面下では莫大なマーケティング努力が積み重ねられており、それが表面的には楽に成長しているように見えるだけなのだ。例えば、ある開発者が初めて作ったアプリがたまたま成功したとしても、次に作ったアプリが同じように成功するとは限らない。それが現実である。

開発者にとって、マーケティングは少々厄介なものと感じられることが多い。中には、マーケティングを技術開発よりも一段下に見たり、人々に宣伝することが気恥ずかしいと感じたりする開発者もいる。私たちは、機能の完璧さには何週間も費やすことができるが、マーケティングとなると、数回のツイートが反応を得られなかっただけで簡単に諦めてしまいがちだ。これは、マーケティングに必要な規模感や継続的な努力を理解していないからかもしれない。また、コードを書けば特定の、決定論的な結果が得られることに慣れている開発者にとって、マーケティングの不確実性は非常にストレスが大きい。いくつもの施策を試してもなかなか結果が出なかったり、努力しても期待通りの進捗が得られなかったりすることに戸惑うこともあるだろう。マーケティングの成功率は決して高くなく、一つの効果的な方法を見つけるまでに、十以上の異なるアプローチを試す必要があるのが普通である。

では、実際に成功している開発者たちはどのようなマーケティングに取り組んでいるのだろうか。一つは「Programmatic SEO」と呼ばれる手法である。これは、技術的にプログラムを使って大量のWebページを自動生成し、検索エンジンからのトラフィック（訪問者）を効率的に獲得する仕組みを構築する方法で、開発者にとっては比較的抵抗感が少ないアプローチだ。次に「有料広告」も強力な手段である。例えばGoogle Adsなどを活用すれば、学習コストはかかるものの、短期間でターゲット層にリーチし、即座に結果を得られる可能性がある。また「コンテンツマーケティング」も有効である。これは、ブログ記事やチュートリアル、技術ドキュメントなどを通じて、製品に関連する有益な情報を提供し、潜在的なユーザーを引きつける方法だ。教育的な内容が多く、開発者にとっては自然に感じられるだろう。「ProductHunt」のようなプラットフォームでのローンチも、一時的ながら大きな注目を集め、初期のユーザーを獲得し、製品の検証を行う良い機会となる。そして「コミュニティ構築」も欠かせない。Twitter、Discord、Redditといったコミュニティで積極的に情報交換に参加し、困っている人に役立つ情報を提供することで、製品を売り込むことなく信頼関係を築いていく。重要なのは、どのチャネルが自分の製品に最適か、最初からわかる人は誰もいないという点だ。様々なアプローチを試し、何が効果的かを見極める必要がある。

マーケティングは単に製品の情報を発信するだけではない。もう一つ非常に重要なのが「フィードバックループ」の構築である。製品に興味を持ってくれた人々がなぜ使い続けてくれるのか、あるいはなぜ離れていってしまうのか、彼らが本当に求めている機能は何で、どのような問題を解決したいのかを理解することが不可欠だ。この顧客理解を深めるためには、適切なフィードバックシステムが欠かせない。例えば、チームがユーザーの要望を聞かずに誰も求めない機能を追加し続ける一方で、メールボックスに届いた貴重なフィードバックを無視しているケースは少なくない。シンプルなフィードバックボードを設置するだけでも、市場に関する多くの洞察が得られる。また、潜在的なユーザーが、活発なフィードバックボードを見て、開発者が実際にユーザーの声に耳を傾けていると知れば、それが製品への信頼感へとつながるだろう。

マーケティングの成功には、ある種の不都合な真実が伴う。その半分は、競合よりも「声量を大きくし、粘り強く継続する」ことである。これは洗練されたり、賢い戦略である必要はなく、ただひたすら地道な努力を続けることを意味する。マーケティングは、様々な方法を試しては失敗し、学び、また新しい方法を試すという、絶え間ない試行錯誤のプロセスである。魔法の公式や秘密のテクニックは存在しない。ただ、一貫した実験と、失敗から学ぶ姿勢が重要だ。創業者のエゴが強いほど、つまり「良い製品を作ることにだけ集中したい」という気持ちが強いほど、地味で報われないように見えるマーケティングの作業を避ける傾向がある。しかし、実際に製品を使ってもらうためには、この地味な努力こそが不可欠なのだ。

もしあなたの製品を使っているのがわずか3人しかいないのに、まだ機能の細部を調整し続けているなら、今すぐにそれをやめるべきだ。外に出て、人々と直接話をすること。自分の作っているものについてブログを書き、SNSで進捗を共有すること。有料広告を試したり、開発プロセスを公開したりすることも有効である。製品のターゲットとなるユーザーが集まるコミュニティに参加し、彼らの質問に積極的に答えることも重要だ。

たしかに、これらの活動は最初は不快に感じるかもしれない。成功率も最初は低いだろう。人々に迷惑をかけているのではないかと感じることもあるかもしれない。しかし、これらの努力を怠れば、あなたの作った素晴らしい製品は誰にも知られずに終わってしまうだろう。世界で最も優れた製品でさえ、自ら売れていくことはない。もはやマーケティングはオプションではない。人々が実際に使ってくれる製品を作るための一部として、不可欠な要素なのだ。良い知らせとしては、最初から完璧なマーケティングができる必要はないということである。まずは始めること。一つのチャネルを選んで、数週間真剣に取り組んでみる。その結果を測定し、必要に応じて調整する。ただそれだけで良い。革命的な戦略など必要ないのである。あなたの書いたコードがどれほど完璧であっても、もし誰もその存在を知らなければ、結局のところ何の意味もない。