【ITニュース解説】The Boring SaaS Playbook That Actually Works

多くの人が新しいソフトウェアサービス、いわゆるSaaSを開発して、NotionやLinearのような画期的な成功を収めたいと夢見ている。確かに、人々の働き方を根本から変えるような、全く新しい製品を生み出すことは非常に魅力的で興奮を覚えることだろう。しかし、そのような道を歩むことは、想像以上に厳しく、ほとんどの場合、不必要な困難を伴うのが現実だ。

多くの起業家が新しい市場を創造しようと奮闘し、何ヶ月もかけて「革命的」なものを開発するが、結局誰もそれを必要としていないことに気づいてしまうのを、私は何度も見てきた。それは製品の品質が悪いからではない。まだ存在しない問題を解決しようとしているために、市場に受け入れられないのだ。実は、もっと地味で「つまらない」とも思える方法がある。そして、この方法は実際にうまくいく。

スタートアップを立ち上げる際、「全く新しいものを構築することこそが正しい道だ」と多くの人が考える。確かに、それはポッドキャストで特集されたり、ベンチャーキャピタルが投資したがるような「セクシーな」アイデアに聞こえるかもしれない。しかし、それは同時に最も困難な道である。新しいカテゴリの製品を作る場合、あなたは多くのことをこなさなければならない。例えば、なぜその製品が必要なのかを市場全体に教育し、人々に既存のワークフローを変えるよう説得し、参考となるものが何もない状態からすべてをゼロから構築し、そして何よりも未来に対する自分の予測が正しいことを願う必要がある。これは単に難しいだけでなく、非常に予測不可能な道のりだ。一年間かけて開発した結果、誰も見向きもしてくれないという事態にもなりかねない。その一方で、既存の市場にある「つまらない」問題を解決することで、毎月安定した収益を上げている起業家もいる。彼らの製品は「セクシー」でも「革命的」でもないが、着実に機能し、ビジネスとして成り立っているのだ。

では、一体どのような「つまらない」戦略があるのだろうか。それは非常にシンプルだ。人々が既に解決策にお金を払っており、なおかつその解決策に対して不満を抱いている市場を探すことだ。これこそが、戦略の全てと言える。具体的な方法として、G2やCapterraのようなレビューサイトを活用することをお勧めする。プロジェクト管理ツール、顧客管理システム（CRM）、ヘルプデスクなど、任意のカテゴリを選んでみよう。そして、そこで書かれているレビューを読み込むのだ。ただし、最高評価の5つ星レビューではなく、2つ星や3つ星のレビューに注目する。

これらの低評価レビューには、共通のパターンが見られるはずだ。例えば、「うちのような小規模チームには複雑すぎる」「成長するにつれて料金がとんでもなく高くなる」「新しいユーザーのオンボーディングに時間がかかりすぎる」「サポートからの返信が全くない」「この重要な機能が一つだけ不足している」といった声だ。これらは単なる不満ではない。これらは、ビジネスチャンスなのだ。同じことについて20人もの人々が不満を述べているなら、それはその問題が確かに存在し、解決を必要としていることの証明となる。そして、彼らが不満を抱えながらも、それでもその解決策にお金を払い続けているという事実は、そこに確かな市場があることを示している。

この「つまらない金脈」を見つけるための具体的な手順を説明しよう。まず、確立されたカテゴリを選ぶことだ。G2のようなサイトで、50以上の製品が並んでいるカテゴリを探してみよう。これらの市場は既にその存在が証明されており、人々はそうしたツールにお金を払っている。次に、少なくとも100件のレビューを真剣に読み込む。不満点を文書にコピーアンドペーストし、共通のテーマやパターンを見つけ出すのだ。そして、実際にそれらのツールを使っているユーザーに話を聞いてみることが非常に重要だ。彼らがなぜそのツールを選んだのか、何が不満なのか、そして何があれば別のツールに乗り換える気になるのかを尋ねる。

これらの調査を通じて、特定の未開拓セグメントが見えてくるはずだ。例えば、大企業向けの複雑なツールに苦しむ中小企業や、成長に伴う高額な料金設定に悩むスタートアップなどがそれに当たるかもしれない。常に、既存のソリューションで苦しんでいる特定のグループが存在する。そのグループに向けて、最もシンプルな代替品を構築するのだ。全ての機能を用意する必要はない。彼らが本当に必要としているコア機能を、より良い価格、より良いサポート、またはより良いユーザー体験（UX）で提供することに集中すればよい。

この「つまらない」アプローチが実際に機能することを証明する実例は数多くある。例えば、Basecampはプロジェクト管理をゼロから発明したわけではない。他のツールがどんどん複雑な機能を追加していく中で、彼らはあえてシンプルさに特化した。ConvertKitもメールマーケティングを新たに生み出したわけではない。彼らは、他の企業がエンタープライズ顧客を追いかける中で、クリエイターという特定の顧客層に焦点を当てた。Fathom Analyticsもウェブ解析を開発したわけではない。彼らは、Google Analyticsの代替として、プライバシー重視のシンプルなツールを提供した。これらはいずれも「革命的」なアイデアではない。特定の顧客層に対して、既存のソリューションよりも優れた実行を提供しただけなのだ。

多くの起業家は競合他社の存在を悪だと捉える傾向がある。しかし、私は競合他社を市場の存在証明だと考えている。競争があるということは、その市場が既に存在し、人々がその問題解決にお金を払っていることを意味する。さらに、競合他社から何がうまくいき、何がうまくいかないのかを学ぶことができる。あなたは競合他社よりも10倍優れている必要はない。特定のグループにとって意味のある形で「異なる」だけで十分なのだ。例えば、価格が50%安い、サポートメールに必ず返信する、オンボーディングが5日間ではなく5分で完了するなど、これらは革命的な違いではないが、顧客にとっては十分に魅力的である。

「つまらない」市場を選び、製品開発を始めたら、すぐにフィードバックループを構築することが重要だ。ユーザーがアイデアを提出したり、投票したりできる公開掲示板のようなものを用意するのも良い方法だ。重要なのは、ユーザーが製品のどこが問題なのかを非常に簡単に伝えられるようにすることだ。なぜなら、「つまらない」市場では、解決すべき問題が既に明確に理解されているからだ。ユーザーは、あなたに何を構築すべきかを正確に教えてくれる。あなたはただ、彼らの声に耳を傾けるだけでいい。どんな機能を追加すべきか推測するのではなく、市場があなたに教えてくれることを待つべきだ。

「つまらない」製品のマーケティングは、全く新しい製品をマーケティングするよりも実は簡単だ。市場を教育する必要がないからだ。人々は既にプロジェクト管理ツールやCRMが必要なことを知っている。あなたはただ、なぜあなたの製品が彼らにとって特に優れているのかを示すだけでよい。例えば、「御社のアプリと競合製品：中小企業にはどちらが良いか？」といった比較記事を書いたり、「競合製品の代替をお探しですか？私たちの製品はこう違います」といった代替ページを作成したりすると良い。競合他社のブランドキーワードをターゲットにし、誰かが競合他社を検索したときに、あなたのより良い提案を提示できるようにするのだ。これは「革命的」なマーケティングではないが、間違いなく効果的だ。

「つまらない」市場は予測可能であるという点で非常に魅力的だ。人々がこれらのツールを必要としていること、彼らが支払っている金額、彼らが抱えている問題が明確に分かっている。5年後に市場が存在するかどうかを推測する必要もなければ、人々が行動を変えることを期待する必要もない。そこにあるのはただ、着実な実行だけだ。そして正直なところ、全てをゼロから発明しようとしない方が、実行ははるかに容易になる。何がうまくいっているかを見ることができるし、どのような価格モデルが顧客を引きつけるか、どのようなオンボーディングプロセスがユーザーを定着させるかを学ぶことができる。手探りで進む必要はないのだ。

あなたは考え方を変える必要がある。何を作ったら「クール」かを考えるのをやめ、人々が既にお金を払っているが、使うのを嫌がっているものを考えるべきだ。新しい市場を創造しようとするのをやめ、既存市場の未開拓なセグメントにサービスを提供することに注力しよう。何ヶ月も秘密裏に開発するのをやめ、素早く製品をリリースし、フィードバックに基づいて改善を繰り返すのだ。これは、数十億ドル規模の「ユニコーン企業」になるための道ではないかもしれない。しかし、確実に収益を上げ、持続可能で、実際に人々の役に立つビジネスを構築するための道である。

あなたの「つまらない」行動計画は以下の通りだ。まず、ソフトウェアカテゴリを一つ選び、そのカテゴリの製品に対する不満点を徹底的に調査する。次に、そのカテゴリのツールを使っている5人程度のユーザーに話を聞く。彼らの具体的な意見や困り事を深く理解するのだ。そして、その最も大きな不満を解決する、可能な限りシンプルなバージョンの製品を構築する。製品ができたら、10人ほどのユーザーに使ってもらい、フィードバックボードを設置して、彼らの意見を積極的に集める。最後に、ユーザーが本当に求めているものに基づいて、製品を繰り返し改善していく。

この方法があなたを次のテック業界の有名人にする可能性は低いだろう。しかし、本物の問題を解決し、確かな収益を生み出すビジネスを構築する可能性ははるかに高い。時には、「つまらない」ことこそが世界が必要としているものなのだ。そして正直なところ、毎月安定した収益（MRR）があり、自分が作ったものを実際に使ってくれる顧客がいて、彼らが満足していることに、何も「つまらない」点はない。これがその成功戦略だ。それは「セクシー」でも「革命的」でもない。ただ、うまく機能するのだ。